ESTILOS DE NEGOCIACION.

EL NEGOCIADOR SUAVE: Es un personaje centrado en la relación, en no gastar la relación, en donde su participación es amistosa, donde el objetivo es el acuerdo, donde se confía plenamente en las personas, puede cambiar fácilmente las posiciones en la relación de negociación, ofrece más que pedir o esperar fuertemente, se apega a su límite inferior en su oferta, evita a toda costa una confrontación y a toda costa busca un estado de acuerdo. 

EL NEGOCIADOR DURO: Es el que ve en los participantes a adversarios, el objetivo es la victoria, exige concesiones como condición de negociación, es duro con la gente y con el problema, desconfía y se maneja con cautela, es capaz de amenazar y advertir retirada inmediata, entra a ganar en un duelo de posiciones, insiste en su posición de gane. 

EL NEGOCIADOR PROACTIVO-PROPOSITIVO: Donde los participantes son solucionadores de problemas, donde el resultado es lo que importa, la eficiencia es un criterio importante, es suave con la gente y duro con el problema, procede independientemente a la confianza, busca a toda costa criterios objetivos, desarrolla opciones múltiples, busca intereses y sabe exponer sus límites superiores.

A continuación presentaré el modelo de tipología ofrecido por la Programación Neurolingüística de personas tipo según sea su preferencia de utilizar alguna su modalidad sensorial de preferencia hay otros modelos de clientes o negociadores que han sido clasificados por otros autores tales como Pickens, quien describe a 8 diferentes tipos de personajes en una relación o transacción de negociación:

EL HOMBRE DEL SÍ: A todo te dice que sí aunque no esté de acuerdo con todo. Y lo más probable es que vaya a criticar algunas de las cosas que estas presentando. A este personaje hay que confrontarlo con el proceso que está usando para evadir su posición.

EL QUE TODO LO SABE: Es el que tiene todas las respuestas ya conocidas por él mismo y es capaz de informarnos acerca de lo que queramos. A este hay que dejarlo que caiga en contradicciones, de liderazgo y llévelo a que ayude con su sagacidad al proceso.

EL GRAN PATINADOR: Es el típico presumido y lucidor de todo lo que es y del poder que tiene. A este, proponle la negociación como una oportunidad para vaciar su gran experiencia y déjate llevar.

EL PENSADOR TRANQUILO: Es el que necesita tiempo para asimilar lo dicho, sin poder entonces tomar alguna decisión. Dé le tiempo y vaya acompañándolo en el proceso.

EL TEMEROSO: Le duda, piensa en riesgos, en desventajas, teme su pérdida, etc. Hay que anticiparnos a sus temores, hay que relajarlo, hable recontando los riesgos, respete y redefina los temores, etc.

EL APATICO DESECHABLE: Esta desconectado de la negociación, puede soltar en cualquier momento. Genérele demanda o descalifique al proceso hasta que se enganche de alguna forma. Si puede deje en evidencia su actitud, recontándola para dejarle la opción de corregirla.  

EL CURIOSO: Todo quiere saber, le importan mucho los detalles, le gusta preguntar hasta lo impensable. Dale información, reconoce la curiosidad y cuestiona el sentido de tener o buscar tanta información.