15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION Y 6 P´s DE LA NEGOCIACION.

15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION.

1.- Agente de autoridad limitada: Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien que carezca totalmente de autoridad.  Pero está el otro lado de la moneda. Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fácil perder la perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones rápidas sin hacer un uso apropiado del tiempo.

2.- Dinero en juego: Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.

3.-Practica establecida: La estrategia de “costumbres establecidas” se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura.

4.- La migaja: Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando.

5.- El perrito: El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio que está pagando es razonable.

6.- Actuar y aceptar consecuencias: Después de haber negociado con el contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisión traerá consigo.

7.- La salida oportuna: La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es así.

8.- Chico bueno- chico malo: Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.

9.- Alta y baja autoridad: Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de minutos.

10.- Participación activa: Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar. 

11.- Entender, sentir y encontrarse: Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.

12.- El aspaviento: Se refiere al asombro o admiración que puede causar la negociación en el cliente por parte del negociador.

13.- Restricciones de presupuesto: No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí el arte de negociación.

14.- Negociador reacio: Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia, responderá con estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable.

15.- La decisión: Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende al 100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya se han analizado los pros y los contras de tal toma de decisión.

 

LAS 6P´S DE LA NEGOCIACIÓN.

 

1.-Producto: Es el punto central de la oferta que realiza toda empresa u organización a su mercado meta para satisfacer sus necesidades y deseos, con la finalidad de lograr los objetivos que persigue.

2.-Precio: Es una variable controlable que se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla o mix de mercadotecnia (producto, plaza y promoción) en que produce ingresos; los otros elementos generan costos.

3.-Público: Que no es privado, en parte o completamente; Algo conocido por todos; Que pertenece a todos los ciudadanos de un lugar. Aquella persona que puede potencialmente consumir un producto o servicio.

4.-Promoción: Es una herramienta táctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan.

5.-Posicionamiento: El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia.

6.-Publicidad:Es considerada como una de las más poderosas herramientas de la mercadotecnia, específicamente de la promoción, que es utilizada por empresas, organizaciones no lucrativas, instituciones del estado y personas individuales, para dar a conocer un determinado mensaje relacionado con sus productos, servicios, ideas u otros, a su grupo objetivo.