15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION Y 6 P´s DE LA NEGOCIACION.

15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION.

1.- Agente de autoridad limitada: Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien que carezca totalmente de autoridad.  Pero está el otro lado de la moneda. Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fácil perder la perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones rápidas sin hacer un uso apropiado del tiempo.

2.- Dinero en juego: Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.

3.-Practica establecida: La estrategia de “costumbres establecidas” se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura.

4.- La migaja: Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando.

5.- El perrito: El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio que está pagando es razonable.

6.- Actuar y aceptar consecuencias: Después de haber negociado con el contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisión traerá consigo.

7.- La salida oportuna: La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es así.

8.- Chico bueno- chico malo: Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.

9.- Alta y baja autoridad: Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de minutos.

10.- Participación activa: Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar. 

11.- Entender, sentir y encontrarse: Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.

12.- El aspaviento: Se refiere al asombro o admiración que puede causar la negociación en el cliente por parte del negociador.

13.- Restricciones de presupuesto: No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí el arte de negociación.

14.- Negociador reacio: Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia, responderá con estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable.

15.- La decisión: Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende al 100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya se han analizado los pros y los contras de tal toma de decisión.

 

LAS 6P´S DE LA NEGOCIACIÓN.

 

1.-Producto: Es el punto central de la oferta que realiza toda empresa u organización a su mercado meta para satisfacer sus necesidades y deseos, con la finalidad de lograr los objetivos que persigue.

2.-Precio: Es una variable controlable que se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla o mix de mercadotecnia (producto, plaza y promoción) en que produce ingresos; los otros elementos generan costos.

3.-Público: Que no es privado, en parte o completamente; Algo conocido por todos; Que pertenece a todos los ciudadanos de un lugar. Aquella persona que puede potencialmente consumir un producto o servicio.

4.-Promoción: Es una herramienta táctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan.

5.-Posicionamiento: El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia.

6.-Publicidad:Es considerada como una de las más poderosas herramientas de la mercadotecnia, específicamente de la promoción, que es utilizada por empresas, organizaciones no lucrativas, instituciones del estado y personas individuales, para dar a conocer un determinado mensaje relacionado con sus productos, servicios, ideas u otros, a su grupo objetivo.

 

ESTILOS DE NEGOCIACION.

EL NEGOCIADOR SUAVE: Es un personaje centrado en la relación, en no gastar la relación, en donde su participación es amistosa, donde el objetivo es el acuerdo, donde se confía plenamente en las personas, puede cambiar fácilmente las posiciones en la relación de negociación, ofrece más que pedir o esperar fuertemente, se apega a su límite inferior en su oferta, evita a toda costa una confrontación y a toda costa busca un estado de acuerdo. 

EL NEGOCIADOR DURO: Es el que ve en los participantes a adversarios, el objetivo es la victoria, exige concesiones como condición de negociación, es duro con la gente y con el problema, desconfía y se maneja con cautela, es capaz de amenazar y advertir retirada inmediata, entra a ganar en un duelo de posiciones, insiste en su posición de gane. 

EL NEGOCIADOR PROACTIVO-PROPOSITIVO: Donde los participantes son solucionadores de problemas, donde el resultado es lo que importa, la eficiencia es un criterio importante, es suave con la gente y duro con el problema, procede independientemente a la confianza, busca a toda costa criterios objetivos, desarrolla opciones múltiples, busca intereses y sabe exponer sus límites superiores.

A continuación presentaré el modelo de tipología ofrecido por la Programación Neurolingüística de personas tipo según sea su preferencia de utilizar alguna su modalidad sensorial de preferencia hay otros modelos de clientes o negociadores que han sido clasificados por otros autores tales como Pickens, quien describe a 8 diferentes tipos de personajes en una relación o transacción de negociación:

EL HOMBRE DEL SÍ: A todo te dice que sí aunque no esté de acuerdo con todo. Y lo más probable es que vaya a criticar algunas de las cosas que estas presentando. A este personaje hay que confrontarlo con el proceso que está usando para evadir su posición.

EL QUE TODO LO SABE: Es el que tiene todas las respuestas ya conocidas por él mismo y es capaz de informarnos acerca de lo que queramos. A este hay que dejarlo que caiga en contradicciones, de liderazgo y llévelo a que ayude con su sagacidad al proceso.

EL GRAN PATINADOR: Es el típico presumido y lucidor de todo lo que es y del poder que tiene. A este, proponle la negociación como una oportunidad para vaciar su gran experiencia y déjate llevar.

EL PENSADOR TRANQUILO: Es el que necesita tiempo para asimilar lo dicho, sin poder entonces tomar alguna decisión. Dé le tiempo y vaya acompañándolo en el proceso.

EL TEMEROSO: Le duda, piensa en riesgos, en desventajas, teme su pérdida, etc. Hay que anticiparnos a sus temores, hay que relajarlo, hable recontando los riesgos, respete y redefina los temores, etc.

EL APATICO DESECHABLE: Esta desconectado de la negociación, puede soltar en cualquier momento. Genérele demanda o descalifique al proceso hasta que se enganche de alguna forma. Si puede deje en evidencia su actitud, recontándola para dejarle la opción de corregirla.  

EL CURIOSO: Todo quiere saber, le importan mucho los detalles, le gusta preguntar hasta lo impensable. Dale información, reconoce la curiosidad y cuestiona el sentido de tener o buscar tanta información.  

FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACION.

DEFINICIÓN Y CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION.

La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al. 1994).

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.

Algunas otras definiciones propuestas son:

• “Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).
  
  
• “Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).
  
  
• “Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”

Como se desprende de estas o cualquier otra definición sobre negociación, el deseo de las partes de llegar a un acuerdo es una condición imprescindible para el desarrollo del proceso de negociación.

Por otra parte, aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociación (los valores y las creencias, simplemente no son negociables) vivimos en una época de negociaciones. Todos los aspectos de nuestra vida, prácticamente, pasan por algún tipo de negociación. Todos estos tipos de negociación tienen una cosa en común, precisamente lo que hace necesaria la negociación: las partes implicadas.

LOS DOS TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN.

La forma más común de negociar es la que denominaríamos Negociación por Posiciones.

En ella, cada parte toma una posición sobre el tema tratado -consistente, por ejemplo, en estimar un precio para la compraventa de un determinado bien o presentar la solución a un determinado conflicto- y trata de convencer al otro para que acepte su propuesta.

Para lograr esta aceptación, los negociadores argumentarán y discutirán la bondad de cada una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de la propuesta por la parte contraria, haciendo concesiones recíprocas, y tratando con ello de alcanzar un acuerdo.

En este sencillo proceso, vamos a considerar que existen dos formas extremas de "posicionarse": una dura y poco transigente, en la que cada negociador defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario, y otra más flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado.

Estos dos tipos de actitudes extremas, a la hora de negociar, dan lugar a otros tantos tipos de negociaciones, las que denominaremos en lo sucesivo Negociaciones Competitivas y Negociaciones Colaborativas. Basándonos en esta simple diferenciación, profundizaremos un poco más en el conocimiento de ellas.

Negociaciones Competitivas vs. Negociaciones Colaborativas.

En el Cuadro anterior se han definido las características de los negociadores competitivos o colaborativos. Así, frente a una consideración de la otra parte como "amiga", por parte del negociador colaborativo, existirá la consideración de "adversario" que establece el negociador competitivo; frente a la insistencia en alcanzar el acuerdo del colaborativo, el competitivo insistirá en que triunfe su posición; frente a la posibilidad de llegar a aceptar pérdidas del colaborativo, el negociador competitivo sólo aceptará acuerdos que le supongan una ganancia, y así sucesivamente.

Es así que, a la hora de considerar resumidamente las concepciones en las que se basan ambos tipos de negociación, podríamos señalar los puntos que se indican en el cuadro de la página siguiente.

Vemos así que hay una notable diferencia en la actitud de los negociadores, según se planteen uno u otro estilo de negociación. Es más, pudiera ser que estas diferentes formas de pensar, esas distintas actitudes, sean tomadas antes incluso de que los negociadores lleguen a conocerse, en respuesta a un planteamiento personal del concepto de negociación.

En efecto, hay personas que entienden que negociar es, por naturaleza y antes que nada, un proceso en el que uno gana y otro pierde, lo que les lleva a presuponer que hay que tratar, desde el principio, de sacar el mejor partido posible. Para ellos la negociación sólo tiene sentido en forma de competencia.

Por el contrario, otras personas están convencidas de que todas las negociaciones deben llevarse adelante con el espíritu de que ambas partes ganen y, por consiguiente, entienden que su deber como negociadores consiste en adoptar desde el inicio una actitud condescendiente con el otro.

Como crítica a estos planteamientos genéricos debemos decir que ninguno de los dos extremos tiene razón. La correcta elección del estilo negociador sólo depende de la naturaleza de la negociación de que se trate, y en consecuencia, la idoneidad de mantener un estilo competitivo o colaborativo vendrá definido por ella. Por ejemplo, no será lo mismo negociar la venta de una vez, y sin posibilidad de relación posterior, de un único artículo a una persona desconocida, que negociar un acuerdo de suministro por varios años de una complicada maquinaria a un Cliente habitual.

Criterios para elegir el Tipo de Negociación más apropiado.

Si el estilo de negociación es una cuestión de actitud, y eso es algo que debe ser elegido por el negociador antes incluso de iniciar las conversaciones, ¿qué criterios existen para determinar el estilo más conveniente?.

En los ejemplos anteriores ya se ha visto un criterio de elección, que será el primero que consideraremos.

NEGOCIACIÓN SIMPLE Y A CORTO PLAZO O NEGOCIACIÓN COMPLEJA YA LARGO.

Entendemos por Negociación Simple aquella en la que la discusión gira sobre una única variable -por ejemplo, el precio-. Por contra, Negociación Compleja será aquella en la que la consecución del acuerdo depende de un gran número de variables: precio, plazo, garantías, etc.

CLASIFICACIÓN DE LAS MANERAS DE PENSAR EN NEGOCIACIÓN.

Ganar - Perder: Cuando la persona persigue por todos los medios ganar y hacer perder al otro , no solo es el hecho de ganar sino de perjudicar, se puede ver en la competencia desleal , que permite el desprestigio del otro por ejemplo.

También la encontramos en negociaciones en las cuales se trata de desmoralizar a la otra persona, quien se ve mas como un contendor que como un negociador. También se pueden usar técnicas de manipulación para conseguir sus objetivos, lo que puede ser perjudicial para la relación de negocios.

Perder – Perder: Aquí la rabia y el ego, hacen que la dos partes quieran hacer tanto daño al otro que no les importa nada, existen casos de divorcio donde se venden las propiedades por precios muy inferiores la valor, por no querer dejárselos a la otra persona.

• Sucede con frecuencia en los negocios, donde se compite con márgenes de perdida para obligar al competidor a perder también.

• Generalmente esta poción mental esta influencia por un marco mental bastante inestable y condicionado por las emociones de rabia, frustración, miedo y orgullo desmedido.

Perder – Ganar: Es un tipo de negociación donde la pobre autoestima del la persona lo lleva no solo a querer perder, si no que quiere darle la mayor ventaja y beneficio a otro.

Se trata de una personalidad sumamente pasiva que permite que infrinjan sus derecho, para no tener que enfrentarse a un posible conflicto, generalmente este tipo de negociación, nos lo deteriora la posición de la persona, si no la de su organización

Ganar – Ganar: Es solo en la negociación ganar - ganar en donde se consigue la mejor solución, los actores en este caso están comprometidos desde el principio en llegar a este tipo de solución, su marco mental esta focalizado a buscar la opción donde se puedan encontrar puntos afines y que permitan sinergizar y llegar a otros acuerdos en el futuro, además de mantener una excelente relación de negocios. Esto tiene que ver mucho con los valores y principios que cada una de las personas, que no utilizan su poder de persuasión para tomar ventajas, si no que a través de su inteligencia interpersonal, entiende las necesidades de la otra persona y busca el bien común.

Estrategias de negociación, hay 3 tipos de estrategias más comunes:

Una estrategia competitiva que con frecuencia acompaña a los tratos distributivos, se concentra en alcanzar las metas de una parte a expensas de las metas de la otra parte.

• El grupo (o la persona) puede usar el sigilo, las amenazas o las simulaciones como medio para ocultar sus propias metas y para descubrir las metas de la otra parte.

La estrategia de colaboración, normalmente usada en los tratos integradores, subraya la persecución de las metas comunes que tienen las dos partes. Esta estrategia requiere que una parte comunique sus necesidades con exactitud a la otra, adopte una postura de resolución de problemas y busque soluciones que satisfagan a las dos partes.

• Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato

La estrategia de subordinación, requiere que una parte coloque sus metas por abajo de la otra parte a fin de evitar un conflicto.

• Esta persona o grupo se preocupa excesivamente por las metas de la otra parte, en lugar de hacerlo por las propias o por las de ambas.

• los negociadores usan los canjes para satisfacer intereses propios o ajenos.

• Los negociadores obreros-patronales canjean aumentos salariales en cambio de cláusulas para la seguridad del empleo. Una forma de determinar los canjes es identificar los mejores y los peores resultados posibles

¿Algún consejo para cerrar una negociación?

• Es muy importante   que le haga ver a la otra parte de la negociación que lo más trascendente es que él gane y ustedes puedan seguir colaborando en el futuro.

• Siempre hay una próxima vez y todo lo que sembramos lo recogemos más temprano que tarde. Asimismo, es recomendable ensalzar la habilidad y el esfuerzo de la otra parte en la consecución del acuerdo